【经理】阿里零售通总经理林小海：小店最值钱的是它的位置

    阿里零售通总经理林小海：小店最值钱的是它的位置

阿里零售通总经理林小海：小店最值钱的是它的位置11月16日，由阿里巴巴和清华大学经济管理学院共同举办的2018双11“看中国”高端思想论坛上，阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海发表了题为“渠道数字化变革、门店数字化升级”的演讲。

我先说我们的场景的是夫妻老婆店，这些小店都是在城里，做的是邻居生意，覆盖的范围是三百米，一个月就是一千个消费者，一天两百个消费者，这些消费者反复来这个小店做的邻里生意，是成本最低，最贴近邻里的小店，永不消失的小店。

以浙江省为例，落到杭州市有五万家，杭州市11600平方公里，每三公里有一家，这是小店的分布，这个小店的业态占据快销品行业50%的市场份额，不管其他业态怎么发展，这仍然是非常庞大的体系。

对于门店来讲，我们看到的小店永不消失，但是它的坪效低，处在供应链末端，拿到的商品品质没有保障，没有经营意识，没有信息化基础，整个链条中间的信息化程度非常低，哪怕经销商采取了一部分的经销商的erp体系，去到小店，还有中间的批发渠道，信息断裂，哪怕有信息也是信息孤岛，造成整个链条中间角色是盲目的。

我们总结整个渠道端需要做数字化的几个环节，首先是门店数字化，线下六百万家小店，每个品牌商的叫法都不一样，要找到这些门店需要花费很多时间，公司与公司之间信息不通，我们是根据每家小店的位置面积老板的个人的信息，门店的基础信息，再加上这个小店店主本身个人信息，还有在我们平台上浏览行为的信息，再加上以这个商店为中心，周边三百米，它的商圈信息和消费者的信息给这个小店做全方位的达标，我们把零售通的小店分成96类细分，我们叫达芬奇密码，然后我们可以共享给我们的品牌商，我们有7个ka合作商户，我们希望给每家商店一个身份证，通过互联网大协同，我们可以进行精准营销，这是一个活的身份证。

棒棒糖一直是五毛钱，他们要推出新的星座棒棒糖是一块钱，在传统渠道会很难，他们选择了零售通之后我们两个小时卖了一万盒，我们经过一个月成功铺货17.5%的小店，实现了这个品牌的消费升级，这个品牌到今天为止，过了两年，已经累计分销了40万家小店，刚刚过去的双十一，我们一天卖了一千万根棒棒糖。

这家门店，商品需要数字化，库存数字化，交易数字化，所以我们给它引进了一个如意门店管家，就是一个pos机，我们这个是云pos机，我们放了99%的商品，刷码之后填上零售价就完成了，小店不会支付任何费用，所以我们背靠支付宝，提供零费率的能力，这是基础能力，我们进行库存数字化，商品库存以后，在阿里体系，高德、淘宝、饿了么都可以搜索商品，我们实现线上线下打通，我们希望我们根据这对小店标签的认识，根据达芬奇密码对小店进行盘活，每个小店打开app是不一样的，我们推荐能卖的产品，我们推荐货架，刚开始是卖单品，卖品牌品类，按整组货架售卖，我们告诉他这个商店需要多组货架，哪几个类别，为什么，每一组货架如果有20个单品，我们挑40个左右做预选择，把理由告诉他，在20里面挑个人认为最合适的，一旦达到货架标准，我们品牌商和我们会给他激励改变货架结构，我们把商店切割成货架。

场的延伸，一家小店做12小时，晚上怎么办，只能做三百米，稍微远一点的怎么办，我们给它提供了零元租金的无人售货机，第一个机器免费，点位免费，购物链免费，一个机器只要卖到60块钱就可以，这样小店老板可以早点关门晚点起床，可以让小店的整个经营场景得到延伸。

一家普通的小店，我们装了pose机，进行货架改造，线上打通，通过pose机接3500多的品牌资源，在门口做一些无人式货机，这个小店就变成非常低成本的智慧门店，的愿望是希望我们知道便利店做的最好的是7-11，我希望把7%的成本实现70%的能力，这些小店效益可以翻很多倍。

我们在成都改造的一间小店，改造之后整个增长也有百分之三四十，品牌的背书商品结构改变，我们现在已经开通外卖小店，大家不要认为外卖没有场景，我在我们园区附近开会，想吃瓜子，搜索的第一个服务商是天猫，世界杯期间啤酒卖疯了，我们的小店因为外卖一个月增收两千块钱收入，对小店来讲不少，无人售货机是零租金，他根据我的补货建议，定期给机器补货，对我讲商业机会也很大，它是确定性的分销，一个小店在周边，布五到八个，基本上给无人售货机补货就可以了。