【经理】访惠万家陶瓷经销商杭州大树陶瓷总经理黄志树、陆柏莲

    访惠万家陶瓷经销商杭州大树陶瓷总经理黄志树、陆柏莲

惠万家陶瓷经销商杭州大树陶瓷总经理黄志树、陆柏莲受国家房地产调控政策的影响，瓷砖行业的产能过大而需求减少，2014年终端销售之战如火如荼。面对市场的变化，经销商应该如何应对？为此，记者专访了惠万家陶瓷经销商杭州大树陶瓷有限公司总经理黄志树、陆柏莲，倾听他们的看法和应对之道，希望能为行业人士提供一点参考。

记者：您好。我们知道，惠万家陶瓷在行业内，是一个有着12年经营底蕴的品牌。请问杭州大树陶瓷何时开始与新明珠集团合作，你们为什么会选择惠万家陶瓷，其中有什么故事？

黄志树、陆柏莲：我们杭州大树陶瓷2009年8月签订惠万家品牌，开始与新明珠集团合作。新明珠集团是中国建材行业的航母，具有中国最具规模的生产基地。到目前为止，我们运营杭州惠万家5年。在过去的两年里，销售额均以40%以上的速度在增长。新明珠陶瓷集团管理规范，品牌运作成熟。我们经销商与新明珠合作，在惠万家品牌的帮助下，进行公司化运营，不断提高管理水平，取得的效益很显著。

记者：杭州是陶瓷品牌的必争之地，面临强势品牌的竞争，杭州惠万家如何提高在当地的影响力和销售量，主要做了哪些工作？

黄志树、陆柏莲：在杭州地区，惠万家品牌可以在同档次的瓷砖中做到前三甲。为了提升品牌在当地的影响力，我们主要在分销渠道与网点、家装渠道、工程渠道等方面进行突破。起步阶段，我们在杭州主要开发分销渠道，截止目前，分销网点与门店已达60多家，分销渠道对销售的贡献较大。后来我们与当地的大型家装公司合作，整合优势资源，致力于做好后期服务，巩固维护与家装公司的合作关系，不断开拓市场，家装市场的份额不断扩大。最近两年，我们启动工程渠道，也取得了不错的效果，是业绩增长的新亮点。

惠万家的产品结构比较齐全，花色较好，本身具备产品优势。可以说，我们与杭州本地房地产企业的合作，新明珠集团给予了大力支持，厂家领导曾亲自参与工程谈判与合作，所以工程渠道进展较快，今年与杭州盛都房地产合作，他们还曾来到佛山厂区考察。新明珠集团的整体实力、优秀的经营管理团队，对于促成合作发挥着重要的作用，非常感谢新明珠集团、惠万家品牌对我们的大力支持与帮助。

记者：能否请您介绍一下今年下半年以来杭州市场的情况，和惠万家陶瓷的营销对策？在今年的行业大环境下，为什么杭州惠万家依然能保持着稳定的增长?

黄志树、陆柏莲：国家宏观调控，对房地产市场和瓷砖销售有一定的影响。无论市场如何变化，总会有商机在，我相信，只要我们坚持创新，探索更多的渠道，充分发挥惠万家瓷砖自身的优势，做好团队工作，确立在竞争中的优势地位，业绩仍然可以稳步发展。目前，我们在做异业联盟，整合杭州家装建材市场的优势资源，探索资源共享与合作的模式，探索网络营销与团购，争取在渠道上获得更多创新。

同时，杭州惠万家正在加速推进公司化运营，公司50多人，按照职能，划分为不同的部门，各司其职，并推出激励机制与奖励计划，重点抓团队建设。瓷砖经销，最重要的就是人才与团队。我们经营惠万家品牌以来，加速公司化进程，管理效益不断提高，团队作战能力增强，所以即便在今年的市场环境下，我们依然保持了40%左右的增长。

虽然今年以来房地产受宏观调控的影响，但是市场总容量仍然较大，惠万家产品的性价比较高，我们对未来的市场感到很乐观，觉得应该可以保持较快增长。

记者：商场如战，兵势如火，市场瞬息万变，代理惠万家陶瓷以来，您有什么难忘的事，难忘的人？

黄志树、陆柏莲：运作惠万家品牌以来，上自品牌老总，下至大区经理、业务员，都给我们很大的帮助。在杭州本地一个楼盘的谈判中，大区经理先后几次出差到杭州，帮我们跟工程方谈判，做内部协调，最后由惠万家厂家领导出面签订工程，我们做售后和服务，把工程拿下。2013年年底，在惠万家品牌的帮助下，我们召开了杭州分销商大会，与会200多人，会议大大地鼓舞了分销商的士气。

记者：2015年即将到来，请问杭州惠万家有何规划，目标方便透露吗？

黄志树、陆柏莲：2015年，杭州惠万家的目标，是争取20%以上的业绩增长。在巩固分销渠道、家装渠道、工程区渠道等已有渠道和优势的同时，杭州惠万家将努力探索异业联盟，争取更多创新。就像大型的明星签售活动，我们也想举办一场，尝试从中寻找新的增长点。经营惠万家以来，我们感触最深的就是人才与团队。2015年，我们仍会一如既往，把精力放在团队打造与人才培养上，让更多更优秀的人才成长起来，与团队一起，开创全新的事业与天空。

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